課程大綱：工業品深度接觸&發(fa)展(zhan)線人&關系營銷培訓(xun)
3-4：【工業品營銷深(shen)度接觸(chu)與發展線人】
一、深度接觸及發展線人(ren)的策略(lve)與(yu)方法(fa)（上篇(pian)）
?深度接觸是項目成功的關(guan)鍵
1、項目失敗的三大原(yuan)因
2、提(ti)升項目成單率的兩大(da)應(ying)對策略
3、深度接觸的(de)三大任(ren)務
?發展1-2名線人
?獲取3大核心情報
?制定(ding)競爭策略(lve)與客戶突破策略(lve)
4、線人的四大優勢
5、線人的三大作用
?線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不(bu)同時期發展不(bu)同線人
?將哪些(xie)人發展成(cheng)線人
1、線人幫我們的深層(ceng)次目(mu)的
2、哪些人是發展線人的首(shou)選
3、對線(xian)人的能力與素質(zhi)要求(qiu)
4、發展(zhan)線人的(de)指導(dao)原則
5、從五個維度找線人(ren)
案例： 客戶內部(bu)關(guan)系復雜，該(gai)如(ru)何找到線人？
?如何評估線(xian)人的價值
1、理性評估線人(ren)價值的方(fang)法
工具：線(xian)人價值評估(gu)表(biao)
2、如何感性(xing)評估線人的價值(zhi)
案例：應用工具評(ping)估四個角色的價值
?如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人(ren)引薦高(gao)層關系(xi)
3、哪(na)些(xie)行(xing)為可導致線人(ren)暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑(yi)或(huo)暴露該如(ru)何應對(dui)
案例：煮(zhu)熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接(jie)觸及發展線人的策略與方法（下(xia)篇(pian)）
?如何分(fen)層發展(zhan)多個(ge)線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不(bu)同層級線人如何對接
4、多線人如(ru)何控制成本
?如何培養并指導(dao)線(xian)人開展工作
1、如(ru)何培養線人的忠誠度
2、如何建立線人項(xiang)目共同體關系
3、指導線人可(ke)做的7項工(gong)作
4、如何指導線人給對手(shou)提供虛假情報(bao)
?如何防(fang)止被線人(ren)忽悠
1、如何(he)進行人品把關
2、如何進行角色認定(ding)
3、如何進行信(xin)息交叉確認(ren)
4、如(ru)何進(jin)行投石(shi)問路
案(an)例：極(ji)具誘惑力的(de)陷(xian)井
?如(ru)何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩(liang)類(lei)途徑(jing)
2、爬樓梯式公關
3、雙螺(luo)旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作(zuo)途徑
案例：面對這(zhe)位(wei)科(ke)長我(wo)該如何推進？
?如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人(ren)反水的17個征(zheng)兆(zhao)
3、如何應(ying)對(dui)線人(ren)反水
?線人開(kai)發的五大(da)步驟
1、找到并分析對我(wo)方有好(hao)感(gan)的(de)聯系人
2、了解業務聯系人(ren)個人(ren)需求
3、發展并推進(jin)聯(lian)系人(ren)(ren)個人(ren)(ren)關系；
4、建立(li)項(xiang)目目標和利益的共同體(ti)
5、培養并指導線人推進項目
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